Cómo calcular honorarios de servicios profesionales

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Cuando se está vendiendo un producto físico es relativamente sencillo poner un precio de venta con el que no perdamos dinero, pues se pueden llegar a calcular los costes que supone la fabricación de ese producto como suma de materiales, personal, equipamientos, transportes, etc…

Otra cosa será que acertemos con el precio óptimo para su venta, pero eso es tema de otros blogs.

Sin embargo, a la hora de calcular honorarios de servicios profesionales, la cosa se complica.  Sobretodo cuando el servicio lo presta uno mismo, ya que si es una empresa que presta servicios se podría llegar a asemejar a un producto en cuanto a que se puede contabilizar el tiempo invertido del personal destinado a prestar ese servicio más los costes que se generan.

Nadie nos ha enseñado a calcular lo que valemos, lo que cuesta cada uno de nuestros servicios.  En las carreras técnicas nos enseñan muchas cosas, muy útiles para desempeñar nuestra labor técnica, pero no nos enseñan a calcular el precio de nuestros servicios, así que al no tener referencias claras al respecto se producen divergencias de precios abismales que en ocasiones pueden llegar a confundir a los clientes que reciben presupuestos muy dispares por parte de dos técnicos diferentes ofreciendo el mismo servicio.

Nadie nos ha enseñado a calcular lo que valemos

Hasta hace no mucho, al salir de la carrera y ejercer de forma liberal teníamos a nuestra disposición los «baremos oficiales de honorarios», por medio de los cuales los colegios habían calculado el precio recomendado de un servicio en función de algunos parámetros que se metían en una fórmula que acababa dando un precio por el servicio.

ESO SE ACABÓ

Así de tajante, ya está bien de ir lloriqueando por algo que ya no lo tenemos y que es más que improbable que vuelva.

No dogo que haya que dejar de seguir luchando por ello, desde luego nos hacían la vida más cómoda y hay que intentar que vuelvan.  Lo que digo es que dejemos de echarle la culpa a la falta de baremos de honorarios de los males que nos suceden.

Soy un convencido que los precios bajos y competencia desleal que sufrimos en muchas ocasiones no es tanto por culpa de la falta de baremos orientativos, sino que es más bien por culpa de que HAN existido baremos orientativos.

Esta comodidad que teníamos de calcular el precio en base a unos parámetros ya dados hizo que no hayamos tenido la necesidad de aprender a valorar nuestro trabajo y por tanto a ponerle precio.

Valía lo que los baremos decían que valían.  Y punto.

Además de eso hay otro problema.

A los que llegamos a vivir con baremos de honorarios tenemos una referencia, más o menos podemos saber por dónde andaban los precios y lo podemos utilizar como rango de precio, pero los compañeros jóvenes, los recién salidos de las escuelas no saben cuanto valen las cosas y, lo que es más grave, no les han enseñado a calcularlas, así que en muchas ocasiones, al tener todavía pocas necesidades y costes (pagar alquileres de despachos, personal, etc…) pueden tender a poner precios excesivamente bajos pero suficientes para ellos, desde luego acordes con su experiencia, pero que pueden destacar ante un mercado poco educado en cuanto a valorar lo que cuestan las cosas y para que sirven más allá de para cumplir un trámite.

Como digo, no creo que la inexistencia de baremos orientativos sea el problema de los precios bajos.  Sino que se lo digan a los fontaneros.  No creo que tengan ni hayan tenido jamás unos baremos orientativos, pero a ver quien encuentra un fontanero barato.

Entonces ¿Qué hacemos?

Bueno, pues evidentemente nos va a tocar currarnos nuestros precios y adecuarlos a lo que consideramos que valen nuestros servicios.

No es un tema sencillo, pero en el siguiente apartado daré unas pautas que utilizo yo para calcular mis honorarios profesionales, pero para poder calcular nuestros honorarios tenemos que tener claras otras cosas que habrá que tener en cuenta a la hora de fijar precios.

Por un lado tendremos que tener muy claro a qué público queremos llegar.

No va a ser posible poner un precio justo para todos.

Eso no existe.

Según el público al que te dirijas el precio no es que sea caro o barato, sino que será apropiado o no apropiado, ya que el mismo precio puede resultar excesivo para un cliente de un barrio normalito que pretende arreglar su cocina para hacerla al menos habitable, pero puede ser que, ese mismo precio, para el mismo servicio, sea irrisoriamente barato para un cliente en un barrio rico, con mayor poder adquisitivo que pretende arreglar también una cocina pero porque se ha aburrido de la que tenía y que por lo tanto te descarte por darle a entender el precio que no le vas a aportar la calidad o el servicio que quiere.

¿Cuál es tu cliente?

¿Lo sabes?

¿Te has parado a pensarlo?

Si no es así piensalo antes de seguir leyendo, pues te ayudará a decidir sobre tus precios.

….

….

¿Ya lo tienes?

Bien, sigue leyendo.

No me sirve que me digas que tus clientes son todos, lo que caiga, porque entonces creeme que te estás equivocado en tu estrategia.

No se puede llegar a todos y hacerlo de forma adecuada.

No pretendas llegar a todos los públicos, es un error.  Céntrate en un segmento de mercado para poder optimizar tu oferta y la manera de llegar al cliente.

 

Por otro lado tendrás que tener muy claros tus costes.

Tu coste es el mínimo imprescindible que deberás cubrir con tus honorarios, así que van íntimamente relacionados con los precios de tus servicios.

Si para cubrir tus costes necesitas poner un precio que no te lo pagan y siempre tienes que estar bajando tus honorarios, entonces tienes un problema que tienes que resolver de una de las dos siguientes maneras.

1. Reducir tus costes
2. Dirigirte al mercado que esté dispuesto a pagar el precio que necesitas para poder cubrir tus costes.

Es así de sencillo… o de difícil (no no dije que fuera fácil)

Si siempre te toca bajar honorarios por ser caros puedes o reducir tus costes para poder bajar precio o dirigirte al mercado que esté dispuesto a pagar el precio que necesitas cobrar.

 

Todo esto que te estoy contando es una complicada teoría de márketing que no domino en absoluto, solo he leído sobre el tema lo suficiente como para saber que el «pricing» o poner precio a las cosas es una ciencia en sí misma, pero si algo me queda claro es lo que te he comentado de la elección de mercado.

Esto de dirigirse a mercados concretos nadie lo había tenido en cuenta a la hora de calcular los baremos de honorarios.

Calcular honorarios de servicios profesionales

A continuación te cuento una manera (hay muchas) de calcular honorarios de servicios profesionales.

Es una manera de obtener una cifra con la que no perder dinero, una base sobre la que acabar por definir el presupuesto que pasarás a tu cliente.

No siempre te va a servir, pues en algunos casos hay que tener en cuenta otros factores, como el presupuesto de obra que manejamos o la responsabilidad que implique un determinado encargo.  O también habrá que dar menos peso a otros, como el tiempo, ya que por ejemplo hacer 10 viviendas en bloque no cuesta 10 veces más tiempo que hacer solo una, así que ese factor habrá que corregirlo, pero eso ya lo dejo a tu cargo, yo me limito a darte una base sobre la que trabajar.

Ojo, no te creas que te voy a descubrir un gran secreto, es sólo sentido común, pero al darme cuenta que muchos compañeros no lo consideraban a la hora de valorar su trabajo he decidido plasmarlo en este post para quien le pueda servir.

En primer lugar tienes que saber qué cuestas tú y para eso tienes que saber cuánto quieres ganar al año.

Pon una cifra ¿Cuál quieres que sea tu sueldo anual?

En base a esa cifra obtendrás tu coste mensual, bajando hasta el coste diario y finalmente al coste de tu hora de trabajo para alcanzar el sueldo que te has impuesto.

Además, anualmente tendrás unos costes fijos que habrá que repercutir a ese coste por hora que necesitas cobrar para poder alcanzar el sueldo que te has marcado.

Costes como las primas de seguros, los gastos de colegio, cuotas de autónomos, alquileres, asesorías, mantenimientos… ten en cuenta todos estos gastos, suma su coste anual y pásalo a coste por hora para así sumarlo al coste que ya tenías.

De esta manera obtendrás un precio objetivo por hora de trabajo.

Todo trabajo en el que la suma de tus horas por el precio de cada una de ellas supere el precio que vas a cobrar habrá estado infravalorado, estarás perdiendo dinero.

Además de tener en cuenta el tiempo que pasarás en obra o in situ, ten en cuenta también que habrá unas horas de gestión, de reuniones, de trabajo en despacho, de redacción de documentación, de estudio… cuanto más lo desgloses más sencillo te resultará estimar las horas que te supondrá el encargo.

Además de conocer tu coste, todo trabajo supone otros costes que habrás de tener en cuenta, son los costes variables, los que dependen de cada uno de los encargos y que tendrás que estimarlos.

Desplazamientos (cuántos desplazamientos te van a suponer), colaboraciones de otros compañeros, papelería, encuadernación, consumibles… establece unos módulos para cada uno de estos costes, de manera que te resulte sencillo estimar cuantos de esos módulos necesitarás para un encargo en concreto.

De esta forma ya tienes, por un lado la estimación de tiempo que vas a emplear y el coste que tendrá ese tiempo y por otro lado tendrás los costes que te va a suponer realizar el encargo.

Mételo todo en una excel, bátelo bien y…

Evoilá

Ya tienes un precio por debajo del cual, pierdes dinero.

Pero en realidad, si estuviéramos hablando de un producto, en este punto habría que decidir aplicar un margen al precio base.

Ahí es dónde estaría el beneficio industrial.

No olvidemos que, al fin y al cabo, somos una empresa que no debería conformarse con pagar sueldos (tú sueldo), sino que debería aspirar a ganar dinero..

Esto sería lo deseable y aplicarlo dependerá mucho del cliente al que de dirijas.

Al menos ya tienes una base sobre la que decidir el precio de una manera objetiva y sin entrar en pérdidas.

Evidentemente esto es una simplificación excesiva de la manera de obtener un precio, pero no puedo en un post entrar en más detalles.

Creo que es algo que no me corresponde a mi, sino que debería ser cosa de las escuelas o de los colegios enseñar a los profesionales a valorarse.

Recomendaciones para el cálculo de honorarios

Para terminar con el post me voy a permitir es darte algunas recomendaciones que considero importantes.

Son cosas que con el tiempo he ido aplicando a mi forma de trabajar, bueno, más bien a la hora de definir mi relación con el cliente.

Espero que te sirvan.

1. Ya que te has pegado el curro de calcular tus honorarios, sé serio y mantenlos.  Esto no es un zoco.  Si tu has calculado que tu precio es ese, no te rebajes para alcanzar el precio que ha puesto otro, pues si baja de tu coste estarás perdiendo dinero a pesar de haber ganado un encargo ¿es que quieres trabajar a pérdidas?
2. Calcula tu precio y dirígete al mercado que esté dispuesto a pagarlo.  De esa manera podrás conocer a tu cliente, definirlo, adecuar tu forma de promocionarte, tu forma de dirigirte a él.  No se llega igual a todos os públicos, cada mercado requiere una forma de llegar y acertarás más si defines cuál es el tuyo.  Decídelo y a por él.
3. No te cortes en cobrar servicios que no esté definidos en tu presupuesto.  Nadie regala nada y si lo dejas claro desde el principio no tiene por qué ofenderse nadie ¿o es que cualquier industrial no va a pasar incremento de presupuesto en cuanto haya una variación en las partidas a ejecutar?  Indicar un precio hora desde el primer momento y tenerlo firmado te ayudará a no regalar tu trabajo.
4. Limita el tiempo del servicio en contrato.  Si calculas el presupuesto para una duración de obra de un año, indica el sobrecoste que supondrá cada mes de retraso, así evitarás verte en obras que se eternizan por causas que te son ajenas, pero que te hacer perder tiempo que a la larga se come tus beneficios.
5. Detalla muy bien tus presupuestos, que quede bien claro lo que entra y lo que no entra.
6. Ponerle precio a todo hará que tenga valor, de manera que si al final decides no cobrarlo, será un detalle que tendrás con el cliente frente a la percepción de obligación que tendría el cliente de que hicieras algo que no se ha detallado ni valorado.  Un claro ejemplo son las reuniones interminables en las que no se habla de temas técnicos, pero que el cliente quieres que estés.  Si tuvieran precio ¿quería el cliente que perdieras el tiempo en eso?
7. Siempre un contrato firmado en el que se detallen las condiciones de todo, por supuesto también de los precios y de los servicios que quedan incluidos.  Te ahorrarás muchos problemas.
8. Establece formas de pago claras, con plazos definidos tanto de facturación como de pago desde la fecha de factura.
9. Hacer ofertas y descuentos no es malo, es una estrategia comercial y de marketing, lo malo es la perpetuación del precio de la oferta.  Si haces una oferta o un descuento, que tenga un objetivo a futuro, ya sea de captación, fidelización o de ganar visibilidad, pero que sirva para algo.  No regales nada a cambio de nada.

Espero que estas recomendaciones junto con mi forma de calcular honorarios profesionales te sirva para el futuro.

Ahora te pediría un favor.  Pide a tu colegio que organice jornadas en las que se enseñe a calcular precios de servicios, será una manera de mostrar a los compañeros que tiran sus precios por los suelos que, en realidad están perdiendo dinero y que todos podemos seguir las mismas reglas del juego.

Los baremos es difícil que vuelvan, pero al menos que pongan a nuestra disposición herramientas para compensar que no tenemos esa base.

 

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